如何進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，如何在農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)中分一杯羹，是擺在我們面前急切需要解決的問題。依據(jù)三原則、四監(jiān)督、五做到、八要點(diǎn)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨落地實(shí)操手冊(cè)，方有可能進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)開辟更廣闊的發(fā)展藍(lán)海。
如何進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，如何在農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)中分一杯羹，是擺在我們面前急切需要解決的問題?！芭R淵羨魚、不如退而結(jié)網(wǎng)”，認(rèn)真調(diào)研了區(qū)域內(nèi)所有薄弱縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，根據(jù)“建隊(duì)伍、做標(biāo)準(zhǔn)、樹樣板、抓落實(shí)”四步走方法，系統(tǒng)的提出了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)方案。創(chuàng)造鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)健康、和諧、持續(xù)發(fā)展的良好局面。下面就某市場(chǎng)開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)例與大家分享，不足之處敬請(qǐng)指正。
一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的狀態(tài)
1.出差好比拉力比賽
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員要不停地上車、下車、卸貨。
由于每位鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員要負(fù)責(zé)30~40個(gè)鎮(zhèn)，每天要跑2~4個(gè)鎮(zhèn)，因此真正見客戶的時(shí)間僅占四分之一，另外四分之三的時(shí)間是在路上。
滿臉塵土、拖著長(zhǎng)時(shí)間顛簸的疲倦身軀，行走于各鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，這就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)的生活。
而拉力賽的決勝要點(diǎn)，就是兩個(gè)字“堅(jiān)持”，誰能吃得了苦，誰更能堅(jiān)持，誰就能獲得更廣闊的市場(chǎng)，另外，制定*優(yōu)化的拜訪路線也是提高工作效率的好辦法。
2.固網(wǎng)點(diǎn)：老板是一切
鄉(xiāng)鎮(zhèn)的沒那么商業(yè)化交際，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑業(yè)務(wù)，要盡可能的以朋友身份去跟他們交談，誰的人情關(guān)系做到位，誰就可以勝算在握。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小店里的老板及老板娘既是投資者、又是管理者，既是訂貨人、又是銷售員，與他們的溝通就是與賣場(chǎng)經(jīng)理、導(dǎo)購員的溝通。
所以不但要和店老板解釋產(chǎn)品的利潤空間，也要講產(chǎn)品賣點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品明天就是他去賣！
鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者購物大多依賴店老板的推薦。一個(gè)鎮(zhèn)上賣同類產(chǎn)品的就一兩家，選擇性少，因此老板主推哪個(gè)品牌，這個(gè)品牌就好賣。
因此，服務(wù)好店老板，就解決了進(jìn)貨、回款、銷量等主要環(huán)節(jié)。
3.客戶如朋友
鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板重交情，是否與你公司合作，要看這個(gè)業(yè)務(wù)員做事是否勤快、有困難能否快速解決。感覺得信得過你，就和你合作。所以雙方的合作是基于相互信任的基礎(chǔ)上的。
好的業(yè)務(wù)員就會(huì)有一幫朋友一樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，到鎮(zhèn)上經(jīng)常被老板們拉到他家去，和他家人一起吃飯聊天。在這些離家的日子里，有朋友一起談心，也是辛苦中的快樂！
二、具體實(shí)施方法
建隊(duì)伍，形成“專車專人專業(yè)化考核”
1、市場(chǎng)要想健康長(zhǎng)久發(fā)展，沒有一支專業(yè)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是不行的，針對(duì)市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)際情況，某經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)投入業(yè)務(wù)員5名，車輛3部，并進(jìn)行合理分工。該市場(chǎng)下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)20個(gè)，320國道穿境而過，把市場(chǎng)平分為二，我們就以320國道為界線，各安排一輛鋪貨車，縣城單獨(dú)劃成一個(gè)片區(qū)，自建、特殊渠道安排一名專職人員負(fù)責(zé)，形成分工明確、責(zé)任到人的管理模式。
2、有了專人專車，客戶又和業(yè)務(wù)員結(jié)合，制定了《業(yè)務(wù)員工資考核方案》，實(shí)行多勞多得、按勞分配、新品重獎(jiǎng)的管理原則，五日一進(jìn)度、十日一開會(huì)、一月一考核，使業(yè)務(wù)員積極性大幅提高，戰(zhàn)斗力大大加強(qiáng)。
貫徹落實(shí)《縣鄉(xiāng)市場(chǎng)開發(fā)8要點(diǎn)》實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)新局面
1、前期公司由于下發(fā)了若干個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，效果很不明顯，該市場(chǎng)也是如此，為什么呢？這就好比時(shí)間，人們戴一只手表的時(shí)候就可以斷定時(shí)間的多少，而要有兩只手表就無所適從了，所以市場(chǎng)運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)也只能有一個(gè)，并且把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)期堅(jiān)持才能達(dá)到事半功倍的效果。
2、標(biāo)準(zhǔn)很重要，制定標(biāo)準(zhǔn)尤為重要，“水無定形、市無定勢(shì)”，為了制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)，走訪了所有的薄弱縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，然后制定了具有綱領(lǐng)性的、典型的《縣鄉(xiāng)市場(chǎng)開發(fā)8要點(diǎn)》，給該市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)指明了方向，該經(jīng)銷商的老板和業(yè)務(wù)員通過對(duì)本方案的學(xué)習(xí)信心百倍、斗志昂揚(yáng)?，F(xiàn)有專有順口溜一篇：
考核專車專人辦，不然開發(fā)難實(shí)現(xiàn)
老板看看是關(guān)鍵，你不看看它就亂
產(chǎn)品建設(shè)六一O，差異產(chǎn)品*賺錢
樣板市場(chǎng)三個(gè)三，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)不容緩
市場(chǎng)鋪貨八步驟，誠信經(jīng)營才長(zhǎng)遠(yuǎn)
專用貨架進(jìn)門見，長(zhǎng)期堅(jiān)持才算難
產(chǎn)品新鮮價(jià)不亂，一個(gè)不行罰一千
自建渠道要重視，一年以后盡開顏
注：產(chǎn)品建設(shè)六一O，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端店1間門店的至少進(jìn)6個(gè)品種，2間門店的至少進(jìn)10個(gè)品種。樣板市場(chǎng)三個(gè)三，即縣級(jí)市場(chǎng)至少做30%的樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做3家樣板超市、3個(gè)樣板批發(fā)。
3、業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格貫徹落實(shí)辦事處制定的《客戶業(yè)務(wù)員市場(chǎng)鋪貨8步驟》，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收7記8結(jié)帳，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了終端品種多元化、牌面*大化、價(jià)格統(tǒng)一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局面。
一看：業(yè)務(wù)員每進(jìn)入一家店，與老板問好后首先看產(chǎn)品的排面，檢查產(chǎn)品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過期產(chǎn)品等。
二商：和終端老板商量新品進(jìn)店、補(bǔ)充貨源等事宜，同時(shí)讓老板現(xiàn)場(chǎng)品嘗新產(chǎn)品并征求建議。
三壓：若本終端客戶經(jīng)營的有競(jìng)品或是銷量大戶，就要考慮怎么樣讓老板多進(jìn)產(chǎn)品，目的是搶占終端庫存，擠壓競(jìng)品。
四出貨：和終端老板溝通好以后可以開始下貨，下貨時(shí)一定注意輕搬輕放，以免損壞產(chǎn)品，造成損失。
五擺：擺放產(chǎn)品時(shí)要遵循產(chǎn)品陳列原則，新品在前，雙排陳列；袋裝在上，單支在下，縱向陳列。
六收：清點(diǎn)、回收有質(zhì)量產(chǎn)品或臨期、過期產(chǎn)品。
七記：準(zhǔn)備一個(gè)筆記本詳細(xì)記錄好終端老板的意見、其他細(xì)節(jié)問題等。
八結(jié)帳：*后一個(gè)步驟才是開單結(jié)帳，然后和終端老板告別，完成一個(gè)終端店的鋪貨工作。
樹樣板：“榜樣的力量是無窮的”
該市場(chǎng)有20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)面積或銷量相對(duì)較大的終端有1-3家，做好這1-3家終端店，將會(huì)給本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的其他終端樹一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣。所以做好樣板店尤為重要，在做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)樣板店的時(shí)候，我們遵循的是3個(gè)原則。
1、整改要有改觀。整改后一定要把標(biāo)準(zhǔn)拔高，無論是品種、牌面、形象等要高到競(jìng)品無法逾越的標(biāo)準(zhǔn)，讓競(jìng)品望而止步，喪失競(jìng)品信心。
2、整改要有投入。每個(gè)形象店要投入至少一個(gè)貨架，產(chǎn)品全部都由陳列盒擺放。
3、整改要有固化。形象店整改好后要長(zhǎng)期堅(jiān)持，嚴(yán)防三天打魚兩天曬網(wǎng)。
抓落實(shí)，強(qiáng)有力的執(zhí)行，縣鄉(xiāng)開發(fā)的有力武器
抓落實(shí)就是落實(shí)執(zhí)行力，所謂執(zhí)行力，就是把想法變成行動(dòng)，把行動(dòng)變成結(jié)果，從而保質(zhì)保量完成任務(wù)的能力。作為一個(gè)企業(yè)，再偉大的目標(biāo)與構(gòu)想，再**的操作方案，如果不能強(qiáng)有力地執(zhí)行，*終也只能是紙上談兵。該市場(chǎng)為了落實(shí)好辦事處的縣鄉(xiāng)開發(fā)方案，采用了以下4個(gè)方法進(jìn)行監(jiān)督、執(zhí)行。
1、每天上午業(yè)務(wù)員給經(jīng)理匯報(bào)前一天鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)落實(shí)情況，取得了哪些成果、存在哪些問題等。
2、每5天集體召開一次業(yè)務(wù)員會(huì)議，大家集中群策群力討論解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)的難題。
3、每10天出一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度表，使每個(gè)業(yè)務(wù)員都清楚自己的工作進(jìn)度，營造“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
4、每個(gè)月底通報(bào)本月鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度考核，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后。
*后共享此商貿(mào)公司的“五做”精神
和大家共勉
簡(jiǎn)單的工作重復(fù)做
重復(fù)的工作堅(jiān)持做
做不愿做到的事情叫突破
做不敢做的事情叫創(chuàng)新
做不能做到的事情叫改
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