經(jīng)銷生意本質(zhì)上是賺差價，在白熱化競爭的今天，老品的價格已經(jīng)透明，差價越來越低。而且老產(chǎn)品基本上擺在架子上就能動銷，廠家也不愿意投入太多資源。
新品是廠家迎合市場推出來的產(chǎn)品，符合消費者需求的變化，而且利潤空間空間足夠，廠家也愿意投費用支持。無論從哪個角度看，經(jīng)銷商都要做好新品銷售。
只會做暢銷品的經(jīng)銷商是不行的，真正體現(xiàn)經(jīng)銷商能力的，是同樣一款新品，你比其他經(jīng)銷商更牛!
1定價定天下
“定價定天下”，經(jīng)銷商常常提起這句話，老品的價格已經(jīng)被打穿，經(jīng)銷商利潤低，業(yè)務(wù)拿的提成也少，終端也沒多少賺頭，積極性都不高。所以新品的定價一定要高價位運作，能滿足各個環(huán)節(jié)的利潤。
舉個例子，一款新牛奶，廠家建議價格是5元，經(jīng)銷商一定不要低于5元，可以5.5，一盒增加5個點或10個點，都沒問題。高價位運作是新品定價的前提條件，如果產(chǎn)品定價定低了，還沒開始賣，其實就已經(jīng)失敗了。
新品上市推廣的時候，往往量不是很大的情況下，一定要滿足我們的終端客戶的利潤需求，以及各個環(huán)節(jié)的利潤需求。
終端賣我們的產(chǎn)品，要掙錢；傳統(tǒng)渠道單店銷量普遍不高，產(chǎn)品沒有足夠利潤，終端很難賺到錢，終端就沒有銷售動力。
第二，關(guān)鍵推廣人員要掙錢(業(yè)務(wù)員、促銷員)；業(yè)務(wù)員和促銷員是新品賣出的主要推手，在沒有產(chǎn)品認知優(yōu)勢情況下，只有給到足夠的獎勵，業(yè)務(wù)員、促銷員才會認真去做好新品推廣。
第三，經(jīng)銷商自身也要掙錢；經(jīng)銷生意本質(zhì)是賺差價的生意，差價不高，賺不到錢，賣的再好也沒用。
第四，消費者升級的心理需求，現(xiàn)在很多消費者感覺越貴的東西越好，比如原來純牛奶2、3塊一盒，現(xiàn)在低價位的都沒人買了，都買特侖蘇。金典等高端牛奶。
第五，滿足市場推廣資源的需求，新品要想上市，要讓消費者看得見聽得見；社區(qū)要做推廣，要招臨時促銷人員，還要做墻體廣告，還要買陳列等等。
從需求本身出發(fā)，每個需求背后都是花錢。未來經(jīng)銷商費用會越來越高，物流配送越來越高，倉儲費用越來越高，業(yè)務(wù)人員的待遇越來越高，終端客戶要求的利潤越來越高。
如果不高價位運作，利潤空間實際上是不夠的。市場容量有限，薄利多銷已經(jīng)不適合當(dāng)前這個競爭激烈的市場。
產(chǎn)品賣得好與壞，價格不是決定性因素?，F(xiàn)在消費者心理在發(fā)生變化，反而覺得越貴的東西越好，比如牛奶，以前是2~3元暢銷，但現(xiàn)在市場上5~6元的高端奶反而賣的更好。
另一方面，低價會把經(jīng)銷商自己打進死胡同，原來醬油3元/瓶，銷量很大，結(jié)果出來一個2.8元/瓶，銷量就大幅下滑，低價是沒有底線的，后利潤完全沒了，怎么玩？
除高價位外，還要不同渠道不同價格，去做多渠道推廣，利用價格的優(yōu)勢，去開發(fā)特殊渠道，團購渠道。
舉個例子，之前有個團購老客戶，單位需要5000桶油做福利，我把新品推薦給他，5000桶新品就發(fā)到了5000個家庭，消費者覺得油不錯，就會產(chǎn)生回購，即使只有10%的回購率，帶來的銷量也是巨大的。
2促銷不等于打折
新品推廣對小店而言，是一項風(fēng)險購買決策，但在促銷政策的利益誘導(dǎo)之下，小店往往會主動去推廣新品。因而，促銷政策對于商品進店非常重要，尤其是新品上市。
這里要強調(diào)一點，促銷政策不等于打折，經(jīng)銷商一定不要輕易打折，折扣促銷傷害價盤的。一旦產(chǎn)生打折行為，就會在小店和消費者形成畸形的價格認知，不低價就不進貨，不低價就不買，惡性循環(huán)。
促銷政策要在不傷害新品價格的前提下，讓終端和消費者獲得滿足感，原以為新品買單。
送贈品。產(chǎn)品本身贈品，讓消費者占便宜，80%的消費者都有占便宜的心態(tài)。而且高價格體系不適宜直接做特價，要保持這個產(chǎn)品的價值感。
給終端客戶贈送暢銷品，比如出了新款牛奶，可以采取10搭1的策略，送的1箱是暢銷品而非新品。既可以凸顯出新品的價值，又能吸引終端賣新品。
第二，投入費用買過程指標(biāo)。新品贈送的力度不宜過大，把這個費用省下來，做過程指標(biāo)效果會更好。以飲料為例，比如銷售一箱獎勵3元，一個貨架每月200元，優(yōu)質(zhì)陳列每月獎勵50元等等。
第三，激勵客戶做一定時間段動銷激勵。比如客戶進了15箱貨，半個月過去，動銷不是很好，只銷了1箱，可以跟老板溝通，15號到25號這10天中，每箱額外獎勵5元。
第四，針對有資源的客戶做新品返利，開發(fā)客戶獎勵。以餐飲渠道為例，從批發(fā)市場找到10家批發(fā)商，這10家批發(fā)商每家都有40家飯店的資源，可以跟這些批發(fā)商簽返利協(xié)議。
由批發(fā)商去賣新品，每個月累計達到了20箱，每箱獎勵2元；達到30箱，每箱獎勵3元；40箱，每箱獎勵4元；50箱，每箱獎勵50元，高是50塊錢的標(biāo)準(zhǔn)。
總的原則只有一個，不輕易打折，贈送力度不宜太大。
3沒有售后，誰敢賣新品
對于新品愿意新品進店，小店有兩個顧忌，一是掙不掙錢，二是售后服務(wù)，能不能返貨，負不負責(zé)。高價位解決掙錢問題，售后問題就是客戶關(guān)注的首要問題。
售后問題大多不是經(jīng)銷商的本意，問題主要出現(xiàn)在業(yè)務(wù)員身上。不少業(yè)務(wù)員在新品進店之后，自己拿到了鋪市獎勵，就不管小店死活?？蛻暨^了幾個月還賣不動，找業(yè)務(wù)員退貨，又拖拖拉拉幾個月，后沒給退，后門店只能低價處理。
在這種情況下，客戶下次肯定不愿意再推新品。經(jīng)銷商一定要建立建立起完善的售后服務(wù)，從商品進店到商品賣出，都要站在門店的角度，去幫他們做生意。
商品進店時，采用逆向思維鋪市，數(shù)量小化鋪市，讓終端客戶感覺你為他著想，為了他好，負責(zé)。預(yù)估小店一周產(chǎn)品銷量，小店一周能賣20箱新品，業(yè)務(wù)員在鋪貨時，就只鋪20箱，告訴終端賣完隨時進，保證第二天送到。
商品進店后，建立標(biāo)準(zhǔn)的返貨制度，三個月內(nèi)對于不動銷的店或者動銷慢的店調(diào)換貨，保證產(chǎn)品日期新鮮，負責(zé)任讓老板放心，無后顧之憂。
曾經(jīng)做過一個調(diào)研，某一個區(qū)域的經(jīng)銷商老板連續(xù)兩年銷量大幅負增長，我用了一周時間調(diào)研，問題根源就在于廠家要求任務(wù)大，經(jīng)銷商沒有做好合理安排，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員惡性壓貨，終端產(chǎn)品日期基本都是超過1/3，日期不新鮮，產(chǎn)品賣不出去，形成了惡性循環(huán)。
通過這樣的制度，相當(dāng)于客戶有了定心丸，新品賣不動可以無條件返貨，客戶認可你，新品推廣做起來就事半功倍。
如果口頭承諾客戶存在懷疑態(tài)度，經(jīng)銷商可以和客戶簽訂返貨協(xié)議，保證三個月內(nèi)無條件調(diào)換貨。事實上，業(yè)務(wù)人員和客戶簽了協(xié)議之后，真正客戶退換貨的情況是很少的。選的店都是目標(biāo)店，能動銷新品的，門店老板都是有信心做新品推廣的。
還有一點，要幫小店爭取資源，做場外售賣活動，給客戶樹立信心。尤其是對庫存較多的客戶，可以將其庫存組織人員做場外帳篷，做銷售拉動，幫助客戶消化庫存。為客戶負責(zé)任做好服務(wù)，非常關(guān)鍵。
新品推廣前三個月，每月月開一次新品推廣總結(jié)會議，總結(jié)經(jīng)驗，分享成功案例，通過分析數(shù)據(jù)找出問題點。
招
商
政
策
1、產(chǎn)品支持：發(fā)貨時搭贈品或品嘗品隨車支持！
2、陳列支持：公司對優(yōu)質(zhì)商家陳列產(chǎn)品支持！
3、促銷品支持：定制圍裙、水筆、頸圈等物料支持，使消費者更醒目及加深對產(chǎn)品品牌認知。
4、動銷廣告支持：利用抖音、微信平臺拉動廣告，家喻戶曉相傳方式的支持！
5、服務(wù)指導(dǎo)支持：從發(fā)貨鋪貨到動銷全過程，服務(wù)經(jīng)理給予全程跟進服務(wù)，并幫助分析市場，指導(dǎo)開拓市場。
6、零風(fēng)險支持：對終端商家經(jīng)營不良導(dǎo)致代理商賬期為零時，公司給予產(chǎn)品補償支持！
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