一個(gè)專做“雜牌”的經(jīng)銷商朋友，多年來(lái)被大企業(yè)看不上，也沒(méi)被同行看得起，但才做了十年的經(jīng)銷商生意，竟然從一個(gè)幾乎白手起家的落魄中專生，積累成了千萬(wàn)以上的現(xiàn)金存款小富豪。
他去年完成了帶全家移民澳大利亞的安排，但生意還是在老家做。
他的經(jīng)銷商生意很簡(jiǎn)單，因?yàn)楫?dāng)初沒(méi)有錢接大品牌，就只接休閑食品小品牌，組合起來(lái)，每月都能純盈利十幾萬(wàn)。
后來(lái)，有實(shí)力了，大廠家來(lái)找合作，但他還是堅(jiān)持以經(jīng)銷二三線甚至沒(méi)名的所謂“雜牌”為主，就一個(gè)目標(biāo)，就是每月必須要有純盈利，不要名聲和庫(kù)存“虛利”。
幾個(gè)經(jīng)銷商朋友一起聊天，聊他這個(gè)模式，大家的觀點(diǎn)很不一致。贊成的很贊成，反對(duì)的也很明確。
精選留言
◆作為從創(chuàng)業(yè)開始一直操作和接手的所謂的二線品牌相比一線大品牌，首先：二線利潤(rùn)空間更高，如果配送渠道跟不上接了大品牌無(wú)疑是給自己更多的資金壓力，款固定時(shí)間打到廠家，渠道跟不上，貨到了也是壓在產(chǎn)品里，各項(xiàng)市場(chǎng)操作指標(biāo)達(dá)不到一線品牌要求會(huì)受到很多的相應(yīng)處罰。第二：做一線品牌要做好資金充足準(zhǔn)備，很多經(jīng)銷商朋友因?yàn)樯婕皦|付市場(chǎng)費(fèi)用，產(chǎn)品動(dòng)銷跟不上，資金不能正常周轉(zhuǎn)而導(dǎo)致隨時(shí)被一線品牌取消經(jīng)銷資格的情況。
那么相對(duì)于二線品牌來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)空間高，市場(chǎng)操作會(huì)根據(jù)客戶渠道市場(chǎng)現(xiàn)狀給予分析和時(shí)間，目的是讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)……在操作二線品牌同時(shí)能讓團(tuán)隊(duì)公司管理不斷成長(zhǎng)，例如幾年前接手的一榨鮮谷物飲料，當(dāng)一榨鮮鋪市率，周轉(zhuǎn)率，市場(chǎng)活躍度越來(lái)越高，且每年持續(xù)增長(zhǎng)，它已經(jīng)是當(dāng)?shù)氐囊痪€品牌，也是我們手中的一線品牌，通過(guò)這個(gè)品牌因?yàn)橛欣麧?rùn)空間可以操作，還能帶動(dòng)手上其他產(chǎn)品的組合式進(jìn)入終端。
同時(shí)當(dāng)我把一個(gè)二線品牌做成當(dāng)?shù)匾痪€品牌的時(shí)候我收獲了廠家更多的支持和榮譽(yù)，收獲了如何從小做大的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)為我的公司迎來(lái)了更多好產(chǎn)品廠家的認(rèn)可和欣賞，從而讓自己公司有更多選擇得機(jī)會(huì)。
◆我也是一個(gè)休閑食品經(jīng)銷商，我的觀點(diǎn)是品牌和雜牌的比例為6比4，我在實(shí)地操作的時(shí)候也是這樣接產(chǎn)品的，利潤(rùn)和口碑兼得。
◆他的思路是正確的。非常好，不像我們做的都是大牌年底一算賬，唉！不賠，跟員工掙的差不多。
◆大品牌套路深，經(jīng)銷商越陷越深，甚至達(dá)到不能自拔的地步，更有甚者要專營(yíng)專賣，庫(kù)存除了品牌產(chǎn)品其它產(chǎn)品少至又少，你若不按廠家之意隨時(shí)更換你！
作者認(rèn)為大品牌經(jīng)銷商同樣需要代理小品牌！大經(jīng)銷商代理小品牌，是為了更大發(fā)展的需要，這可以從以下幾方面體現(xiàn)出來(lái)。
01
盈利的需要
相當(dāng)一部分大經(jīng)銷商，大品牌越接越多，銷售量越來(lái)越大，但隨之而來(lái)的資金及成本同樣也越來(lái)越大，利潤(rùn)空間卻越來(lái)越小。因此，低成本、高利潤(rùn)的小品牌既是贏利的需要，也是其運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的需要。
02
對(duì)話大品牌的需要
再大的經(jīng)銷商在大品牌廠家面前永遠(yuǎn)都是弱勢(shì)，都要隨著廠家的“指揮棒轉(zhuǎn)”。經(jīng)銷商稍不留神，讓廠家不滿意，就可能被廠家告知“拜拜”。出于對(duì)大品牌產(chǎn)品銷量及影響力考慮，經(jīng)銷商又舍不得輕易放棄?！皭?ài)恨交加”的矛盾心情，使他們飽嘗煎熬，備受折磨。
所以，經(jīng)銷商可以通過(guò)現(xiàn)有的有利條件，選擇同品類中具有發(fā)展前景的小品牌，有意識(shí)地將小品牌逐漸培養(yǎng)成替代大品牌的“儲(chǔ)備品牌”，以此作為對(duì)話大品牌廠家的“殺手锏”。進(jìn)，可以抗衡大品牌廠家的“霸氣”，使他們從此對(duì)你另眼相看；退，則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時(shí)，讓小品牌順利接替“當(dāng)家品牌”的位置，不致影響自己的整體銷量。
03
爭(zhēng)取廠家資源的需要
大經(jīng)銷商代理小品牌，很多時(shí)候是強(qiáng)勢(shì)一方，在與廠家合作中能享有一定話語(yǔ)權(quán)，所以容易爭(zhēng)取到廠家更多的優(yōu)惠政策，有利于市場(chǎng)操作。
04
調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需要
再大的經(jīng)銷商資金都有一定的限度。由于大品牌產(chǎn)品資金占用大，所以大經(jīng)銷商不可能做到任何品類產(chǎn)品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多資金，又能對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理調(diào)整的較好選擇。
05
緩解資金壓力的需要
大品牌產(chǎn)品動(dòng)輒十萬(wàn)、幾十萬(wàn)地打款，有的廠家甚至“迫使”經(jīng)銷商預(yù)付貨款和交納保證金。巨大的資金壓力，常使經(jīng)銷商有“喘不過(guò)氣來(lái)”的壓迫感。而小品牌產(chǎn)品則不會(huì)過(guò)多地占用經(jīng)銷商的資金。
總之，小品牌不一定就沒(méi)有市場(chǎng)，而且小品牌市場(chǎng)發(fā)展空間大，如果市場(chǎng)運(yùn)作得當(dāng)，也可以成為一個(gè)暢銷品牌。
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